Nie tylko kamień

Rozpoznanie potrzeb klienta to element procesu sprzedaży i podstawa dobrze przygotowanej oferty. Jak je rozpoznać? Najlepiej zapytać. A kluczowe są zadawane pytania.

Na szkoleniach ze sprzedaży jest takie ćwiczenie: prowadzący wyjmuje kartkę i mówi: „Mam tu kota. Dowiedzcie się, jak on wygląda. Odpowiem na każde pytanie, zgodnie z prawdą.” Uczestnicy mogą zadawać dowolne pytania, w dowolnej liczbie. I wtedy zaczyna się coś, co za każdym razem wygląda bardzo podobnie. Czy kot jest biały? Czarny? Szary? Rasowy czy dachowy? Duży czy mały? Siedzi czy stoi? Pytań pada dużo. Czasem kilkadziesiąt, czasem ponad sto. Większość brzmi sensownie, każde wydaje się logiczne. Łączy je jednak jedno – to pytania zamknięte, na większość można odpowiedzieć jednym słowem: tak albo nie.

Po kilku minutach trener mówi: „Koniec. Teraz narysujcie mojego kota”. I wtedy okazuje się, że ani jeden rysunek nie przypomina oryginału.

Na żadnym szkoleniu, w którym brałem udział jako współprowadzący – choć było ich kilkadziesiąt – nie zdarzyła się sytuacja, by uczestnicy zbliżyli się do obrazu z grafiki prowadzącego. Pytania były zadawane, odpowiedzi padały, informacji było dużo. A mimo to efekt końcowy pozostawał daleki od oczekiwanego. Co więcej: rysunki uczestników różniły się między sobą, czasem nawet bardzo.

Schematy w głowie

Kiedy emocje opadają, prowadzący zdradza ciekawostkę: dzieci radzą sobie z tym zadaniem znacznie szybciej. Zwykle wystarczą im trzy-cztery pytania. Pierwsze: „Jak wygląda ten kot?” – przecież prowadzący obiecał szczerą i kompletną odpowiedź. Potem dwa-trzy doprecyzowujące. Dzieci nie zakładają, że wiedzą, jak wygląda „kot”. Wiedzą, że to może być zdjęcie, rysunek, szkic. Kot może być realistyczny, bajkowy, symboliczny, a nawet abstrakcyjny. Dlatego najpierw proszą o opowieść. Dopiero potem pytają o szczegóły.

Zgadywanie to nie rozmowa

W sprzedaży dzieje się dokładnie to samo. Klient mówi: „Chcę schody”, a my zaczynamy zgadywać. Pytamy o kolor, grubość, styl, materiał. Każde pytanie zawęża temat, ale jednocześnie prowadzi rozmowę w kierunku naszego sposobu myślenia i postrzegania. Zamiast tego można zrobić coś prostszego i trudniejszego jednocześnie. Zapytać: „Jak mają wyglądać twoje schody?”.

To pytanie brzmi banalnie, ale zmienia dynamikę rozmowy. Nagle to klient opowiada. Używa własnych słów, przywołuje obrazy, inspiracje, doświadczenia. Mówi o rzeczach, o które często byśmy nie zapytali, bo nie przyszłyby nam do głowy. Czasem o świetle w domu, czasem o inspiracji z podróży, czasem o wspomnieniu czy zdjęciu znalezionym w internecie.

I nagle okazuje się, że to, co wydawało się oczywiste, wcale takie nie jest.

W języku sprzedaży ten etap rozmowy ma swoją nazwę. To badanie potrzeb klienta — jeden z najważniejszych elementów rozmowy handlowej. Nie polega ono na szybkim zbieraniu parametrów technicznych, ale na zrozumieniu, co klient naprawdę widzi i czego oczekuje.

Obraz w głowie klienta

Każdy ma w głowie własny obraz projektu. Sprzedawca słyszy słowo „blat”, „nagrobek”, „schody”, ale klient widzi coś konkretnego – proporcje, detale, klimat. Jeżeli zaczniemy od zgadywania, próbujemy odtworzyć ten obraz fragmentami. Dlatego pierwsze pytanie powinno być szerokie. Dające przestrzeń do opowiedzenia historii. Kolejne pytania służą już tylko doprecyzowaniu.

Na szkoleniach czasem pojawia się pytanie, które trener – starając się naprowadzić pytających na właściwie zadane pytania – sygnalizuje hasłem: „To jest bardzo dobre pytanie”. To pytania otwarte, wymagające odpowiedzi opisowej. Na przykład: jak wyglądają łaty na futrze kota albo jak wygląda ogon? Gdzie patrzy kot? Jaka jest postawa kota? Nie da się odpowiedzieć jednym słowem. Trzeba opowiedzieć. A kiedy ktoś opowiada, przekazuje znacznie więcej niż tylko informację.

Najpierw słuchaj, potem projektuj

W branży kamieniarskiej doświadczenie bywa jednocześnie atutem i pułapką. Widzieliśmy setki realizacji, wiemy, co się sprawdza, więc naturalnie chcemy prowadzić klienta. Ale prowadzenie nie oznacza zgadywania. Klient często zamawia coś raz w życiu. Dla niego to nie jest kolejny projekt. To decyzja osobista, czasem emocjonalna, czasem symboliczna. Jeżeli zaczniemy od zgadywania, ryzykujemy, że stworzymy coś poprawnego technicznie, ale obcego jego wizji.
Najpierw warto poprosić o opis. Potem podsumować własnymi słowami: „Czy dobrze rozumiem, że widzisz to w taki sposób?”. Dopiero wtedy pojawia się moment na konkrety techniczne. To prosty mechanizm, który często skraca proces zamiast go wydłużać. Mniej poprawek, mniej nieporozumień, więcej poczucia, że projekt jest naprawdę „czyjś”.

Jedno pytanie więcej

Ćwiczenie z kotem nie jest o rysowaniu. Jest o tym, że liczba pytań nie ma znaczenia, jeśli nie prowadzą do zrozumienia. Jedno dobre pytanie otwarte może zastąpić dziesiątki szczegółowych.

Zanim więc zaczniemy projektować, wyceniać czy rysować – warto zatrzymać się na chwilę i zadać jedno pytanie więcej. Takie, które nie zawęża, tylko otwiera.

* * *

PS. Internetowi kołcze od sprzedaży pewnie nazwaliby to techniką pytań otwartych albo konsultacyjnym badaniem potrzeb. W praktyce chodzi o coś prostszego — zanim zaczniesz doprecyzowywać szczegóły, pozwól klientowi opowiedzieć, jak wygląda jego kot. 

Przeczytaj również:

FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Rozmowa z klientem: Każdy ma swojego kota

Rozmowa z klientem: Pytania zamiast prezentacji

Nawiązywanie relacji i przełamywanie lodów to podstawa dobrej rozmowy – i w życiu prywatnym, i w kontaktach zawodowych. Jak prowadzić swobodną i naturalną rozmowę? Podpowiedzią jest akronim FORD.

FORD to nazwa metody prowadzenia rozmowy pochodząca od angielskich słów: Family, Occupation, Recreation, Dreams – rodzina, praca, czas wolny i marzenia. Pojawiła się w latach 90. wśród konsultantów zajmujących się obsługą klienta i od tego czasu szybko zdobyła popularność. Jest prosta do zapamiętania i pozwala prowadzić rozmowę w sposób naturalny, oparty na uniwersalnych doświadczeniach człowieka. A najciekawsze jest to, że sprawdza się w każdej sytuacji – na spotkaniu biznesowym, randce i w czasie rozmowy w kawiarni – oraz na każdym etapie zażyłości rozmówców.

Na czym polega FORD?
Metoda podpowiada jakie tematy można podjąć z rozmówcą, by rozmowa swobodnie się toczyła i wychodziła poza czysto handlowy dialog.

Rodzina (Family): wiele zależy od stopnia znajomości rozmówców lub treści zawartych we wcześniejszych rozmowach. W pierwszej rozmowie, z nowo poznaną osobą, można zapytać, czy firma jest biznesem rodzinnym, albo od kiedy działa firma i czy założycielami byli rodzice lub dziadkowie. To pozwala uchwycić wątek osobisty, nie wchodząc w zbyt prywatne obszary. A kiedy klient wspomina, że przyjechał – na przykład – z synem, można dopytać, czy młody pomaga w firmie albo czy interesuje się kamieniem. „Co u ciebie, u dzieci, jak miewa się żona?” – to pytania, które można wykorzystać na kolejnych stopniach znajomości.

Praca (Occupation): naturalny punkt wyjścia i bezpieczny temat. „Jak trafiliście do kamieniarstwa?”, „Z czym najczęściej pracujecie?”. Takie pytania często prowadzą do opowieści, które zdradzają, co dla kogoś jest ważne: estetyka, tradycja, szybka produkcja.

Czas wolny (Recreation): każdy kamieniarz i każdy klient ma jakieś pasje poza robotą. Sport, ogród, podróże – to często lepszy klucz do porozumienia niż rozmowa o cenach płyt. I działa to na obu rozmówców, nierzadko powodując diametralny zwrot w rozmowie, która wcześniej się „nie kleiła”!

Marzenia (Dreams): temat trudniejszy, ale potrafi pokazać, gdzie rozmówca widzi siebie za kilka lat. Architekt może zdradzić, że marzy mu się projekt z konkretnym rodzajem granitu, projektant opowie o rzadkim kwarcycie do podświetleń, a klient prywatny zdradzi myśli o domu z kamienia w górach lub nad niedalekim jeziorem. Może to być też źródło cennej wiedzy o kierunku, w jakim dana osoba czy firma chce się rozwijać i co może potrzebować jutro, za rok. Zakres tematyczny nie ma ograniczeń, zwłaszcza przy dłuższej znajomości. Motoryzacja, zwiedzanie świata, zdobywanie umiejętności, przeżycia, przygody lub doświadczenia z cyklu ekstremalnych…

Na co uważać?
FORD to nie lista pytań do odhaczenia, tylko wskazówka, jak podtrzymywać kontakt. W polskich realiach nadmierne pytania o życie rodzinne mogą być odebrane jako zbyt osobiste. Nie należy pytać zbyt głęboko ani naciskać. Jeśli ktoś odpowiada krótko – lepiej zmienić wątek. I koniecznie trzeba dzielić się też sobą. Jeżeli klient wspomina, że lubi rower, łatwo dodać: „Ja też czasem uciekam od piły – lubię biegać”. To równoważy rozmowę i buduje zaufanie.

Dlaczego to działa?
Bo rozmowa nie kręci się wokół „kup – sprzedaj”, tylko wokół człowieka. Pokazuje, że widzi się w kontrahencie nie tylko portfel, ale też partnera do dialogu. W biznesie kamieniarskim klienci i kontrahenci częściej wracają do tych, którym ufają i z którymi dobrze im się rozmawia. Pytania o pracę, pasje czy plany pokazują, że interesuje nas człowiek, a nie tylko faktura. To drobne sygnały, które budują więź i sprawiają, że współpraca przebiega łatwiej. Z takich rozmów często zostaje coś więcej niż transakcja.
* * *
PS. Kołcz od rozmów biznesowych albo instagramowy guru od sprzedaży dodałby jeszcze, że po każdej rozmowie warto sobie sporządzić notatkę F-O-R-D o rozmówcy – by mieć do czego wrócić przy następnym kontakcie.

Przeczytaj również:

FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Rozmowa z klientem: Każdy ma swojego kota

Rozmowa z klientem: Pytania zamiast prezentacji

Źródło obrazu: Depositphotos

Zwycięzcy Mistrzostw Branży Kamieniarskiej

Podsumowując sobotnie święto biegania (21.06.2025 r.) w „Granitowym Sercu Polski”, we wszystkich biegach wystartowało 351 uczestników – i jest to rekord frekwencji po powrocie Biegu na strzegomskie ulice po pandemii! Warto zauważyć, że obsada Biegu była międzynarodowa – na starcie pojawili się biegacze z Czech i Niemiec.

Edward Fedyczkowski
Stowarzyszenie
Strzegomska Dwunastka

Zwycięzcą biegu głównego na 12 km został Jan Kaczor, przed Pavlem Brydlem i Łukaszem Jasińskim. Wśród pań triumfowała Magdalena Bednarczyk, przed Emilią Romanowicz i Izą Jagielską. Z punktu widzenia organizatorów poziom sportowy oceniamy na bardzo wysoki! Zarówno na dystansie 12 km, jak i 6 km rywalizacja była bardzo ciekawa i zacięta na całym dystansie, a zwyciężczyni biegu głównego uzyskała najlepszy wynik w historii tej trasy!

Przed biegiem głównym 120 dzieci wzięło udział w biegach dedykowanych dzieciom i młodzieży – na dystansach od 150 m do 1200 m. Na każde dziecko czekał na mecie okolicznościowy medal Biegu – dokładnie taki sam, jaki otrzymali dorośli biegacze. Mnóstwo pozytywnych wrażeń towarzyszyło zarówno uczestnikom, jak i rodzicom – szczególnie tych najmłodszych. Współzawodnictwo dzieci i młodzieży to również ogromne emocje, bo na najlepsze trójki w każdym z biegów czekały okolicznościowe trofea i nagrody.

W ramach Biegu przeprowadzono również rywalizację w IX BETKOM Mistrzostwach Branży Kamieniarskiej na dystansie 12 km. Zwycięzcami zostali: wśród pań – Anna Juszczyk, przed Iloną Dobrochowską i Beatą Soczyńską; a wśród panów – Łukasz Jasiński, przed Dariuszem Mazurkiewiczem i Marcinem Olszewskim.

Organizatorzy – Stowarzyszenie Strzegomska Dwunastka – wyróżnili także przedsiębiorców związanych z branżą kamieniarską i wspierających od lat organizację Biegu: Aleksandrę i Krzysztofa Skolaków ze Strzegomia (Granitowa Galeria i GRANEX) oraz Beatę Kopaczyńską z Zielonej Góry (BETKOM) – statuetkami „Przyjaciel Stowarzyszenia Strzegomska Dwunastka”.

Dziękujemy wszystkim zaangażowanym w przygotowanie i realizację XII Strzegomskiej Dwunastki – Biegajmy Razem.

Organizatorzy przygotowali dla biegaczy bogate pakiety startowe, możliwość rywalizacji na atrakcyjnej trasie, okolicznościowy medal z bezpłatną usługą grawerowania, a także pyszny posiłek. Podczas Biegu funkcjonowało miasteczko biegowe, gdzie można było nabyć odzież i akcesoria biegowe oraz skorzystać z edukacji w zakresie profilaktyki raka piersi.

Pogoda – jak zwykle – nie ułatwiała biegaczom rywalizacji: bezchmurne niebo i promienie słońca towarzyszyły im podczas Biegu. Pierwszy, upalny wręcz, dzień lata dał się we znaki również organizatorom, ale profilaktycznie przygotowano odpowiednią ilość nielimitowanej wody dla wszystkich – uczestników, kibiców i zabezpieczających Bieg.

Zapraszamy do obejrzenia relacji i fotogalerii: www.radiosudety24.pl i www.doba.pl.

Dziękujemy, że byliście z nami i do zobaczenia za rok! Widzimy się 20 czerwca 2026 r.!

Bardzo miłym akcentem było wręczenie tytułu Zasłużony dla Ziemi Strzegomskiej dla Stowarzyszenia Strzegomska Dwunastka. Pozwolimy sobie zacytować Burmistrza Strzegomia, Krzysztofa Kalinowskiego, który tak wypowiedział się o Stowarzyszeniu: „To potwierdzenie fantastycznej i oddanej pracy, jaką jego członkowie wykonują na rzecz promocji zdrowego stylu życia. Stowarzyszenie to wspaniali ludzie, pasjonaci sportu oraz profesjonalni organizatorzy wydarzeń sportowych w naszej gminie. Strzegomska Dwunastka ma moc!”
Dziękujemy za wyróżnienie!!

„Kamień odrzucony przez budujących stał się kamieniem węgielnym“

Chyba każdy z nas zetknął się kiedyś ze zwrotem kamień węgielny. Pojawia się on kilka razy w Biblii (z której pochodzi powyższy cytat), ale znajduje też zastosowanie w bardziej współczesnych wypowiedziach. Czy zastanawialiście się kiedyś, co dokładnie oznacza ta fraza? I czy kamień węgielny ma coś wspólnego z węglem?

Przymiotnik węgielny wbrew pozorom nie ma nic wspólnego z węglem. Pochodzi od słowa węgieł, które ma korzenie prasłowiańskie i oznacza miejsce zetknięcia się dwóch pionowych ścian zewnętrznych budynku. Pierwotnie termin ten odnosił się do konstrukcji wieńcowych, w których zachodzące na siebie drewniane bale układano na dużych kamieniach ustawionych w narożnikach (węgłach*). Jest to bardzo stary typ konstrukcji, który pochodzi z czasów neolitycznych, jednak budynki w tym stylu wciąż są obecne w niektórych regionach Polski (Podhale, Kurpie).

Kamień węgielny – zwany też węgłowym, choć przymiotnik ten praktycznie wyszedł już z użycia – stanowił istotny element budowy, ponieważ konstrukcje na planie prostokąta zaczynano zawsze od postawienia narożników. Wraz z rozwojem budownictwa moment położenia kamienia węgielnego nabrał bardziej ceremonialnego aniżeli praktycznego znaczenia. Sama fraza zaczęła odnosić się do pierwszej cegły lub kamienia stawianego w trakcie budowy, niezależnie od tego, czy znajdował się w narożniku, czy nie.
Wmurowanie kamienia węgielnego jest uważane za oficjalne rozpoczęcie budowy i często bywa połączone z podpisaniem tzw. aktu erekcyjnego. Niektóre kamienie węgielne noszą inskrypcje zawierające jakąś sentencję lub informacje dotyczące samego budynku, takie jak data budowy czy imiona fundatorów.

Frazeologizm „kamień węgielny” ma jednak dużo szersze znaczenie, które wykracza poza budownictwo. Wyrażenie to oznacza podstawę lub fundament czegoś, i wcale nie musi być to fizyczna konstrukcja. Czyjaś myśl lub idea może być kamieniem węgielnym danego nurtu filozoficznego lub religijnego. Właśnie w tym sensie, w przytoczonej na początku biblijnej metaforze, Jezus jest kamieniem węgielnym chrześcijaństwa.

Jeśli mają Państwo jakiekolwiek wątpliwości językowe, zwłaszcza te dotyczące kamieniarstwa, gorąco zachęcamy do przesyłania pytań na adres
biuro@kurierkamieniarski.pl

*) Dlatego też mówi się, że ktoś wyskoczył zza węgła, lub – bardziej potocznie – zza winkla.

#jakubzdankowski

Jak prawidłowo powinniśmy nazywać święto, które obchodzimy 1 listopada? Dla jednych to Uroczystość Wszystkich Świętych, inni mówią o Dniu Zmarłych. Kto ma rację? Dlaczego obchodzimy to święto i skąd się wzięło? I jaki ma związek z Halloween?

Aby uzyskać odpowiedzi na powyższe pytania, musimy cofnąć się do IV wieku, kiedy to w różnych obrządkach zaczęło pojawiać się święto upamiętniające chrześcijańskich męczenników. Początkowo odbywało się ono zazwyczaj wiosną (dokładne daty różniły się w zależności od regionu i obrządku), jednak w VIII wieku zaczęto je powszechnie obchodzić 1 listopada. Z czasem dzień ten został oficjalnie zatwierdzony przez Kościół jako Uroczystość Wszystkich Świętych. W XIV wieku ustanowiono też następujący po nim Dzień Zaduszny, który poświęcony jest wszystkim zmarłym wiernym.

Jak wszyscy doskonale wiemy, w Polsce 1 listopada jest dniem ustawowo wolnym od pracy. Było tak też w czasach PRL-u, jednak aby uniknąć odniesień religijnych i nadać temu dniu bardziej świecki charakter, nazywano je Świętem Zmarłych lub Dniem Zmarłych i Poległych. Obecnie widnieje ono w kalendarzu pod nazwą Wszystkich Świętych i taka jest poprawna wersja.

Oprócz obrządków religijnych związanych z Uroczystością Wszystkich Świętych i Dniem Zadusznym, a także silnie zakorzenionej tradycji odwiedzania grobów bliskich zmarłych w tym okresie, od lat 90. popularne stało się w także obchodzenie Halloween, które budzi pewne kontrowersje i ma wielu przeciwników. Należy jednak zwrócić uwagę, iż Halloween jest nierozerwalnie związane z Dniem Wszystkich Świętych, co widać już w samej nazwie (słowo Halloween pochodzi od All Hallows’ Eve, co oznacza prostu wigilię Wszystkich Świętych).
Istnieje kilka teorii na temat pochodzenia Halloween. Jedna z nich mówi, że wywodzi się ono z dawnych wierzeń celtyckich i związanego z nimi święta zwanego Samhain. Wierzono, że w tym dniu zacierała się granica między światem żywych i martwych, a dusze niedawno zmarłych kroczyły po ziemi. Stąd prawdopodobnie wziął się zwyczaj przebierania się i zakładania masek - aby zmylić lub odstraszyć złe duchy. Przeniesienie uroczystości wspominania chrześcijańskich świętych na dzień 1 listopada w okolicach VIII wieku nie było przypadkowe i miało pomóc wykorzenić pogańskie tradycje, zastępując je chrześcijańskimi obrządkami.

Podobnie sytuacja miała się na obszarze Polski, gdzie zgodnie ze słowiańskimi tradycjami w tym okresie obchodzono obrzędy dziadów. Większość z nas zapewne kojarzy tę tradycję za sprawą dramatu „Dziady” Adama Mickiewicza, w którym przewodniczący ceremonii Guślarz przywołuje dusze z zaświatów. Obrzędy te miały miejsce w zasadzie dwa razy do roku: dziady wiosenne odbywały się na początku maja, natomiast dziady jesienne w nocy z 31 października na 1 listopada (tzw. noc zaduszkowa). Do obrzędów odprawianych z tej okazji można zaliczyć częstowanie dusz jedzeniem i napojami (co również zostało przedstawione w Mickiewiczowskim dramacie), a także rozpalanie ognisk, aby zapewnić zmarłym ciepło i wskazać drogę (później zwyczaj ten przekształcił się w palenie zniczy).
Jak widać na powyższych przykładach, wiele z obecnie kultywowanych zwyczajów ma korzenie w dawnych tradycjach i wierzeniach. Niektóre zostały zaadaptowane i przekształcone, inne wyparte lub zapomniane. Ale to co pozostaje niezmienne, to ludzka potrzeba upamiętnienia zmarłych i refleksji nad życiem i śmiercią. Zwłaszcza w tym jesiennym czasie, kiedy świat powoli zamiera i szykuje się na nadejście zimy.

#jakubzdankowski