Artykuły

Firma Syntetyk z Buska-Zdroju powstała w 2000 roku. Już rok później nawiązała współpracę z włoską firmą Tenax, dostarczającą preparaty do pracy z kamieniem i jego pielęgnacji. Ta współpraca ma już 25 lat, a Tenax w tym roku obchodzi swoje 70-lecie. W tym czasie zmienił się rynek, materiały, technologie i wymagania wobec chemii. To dobry moment, żeby zapytać, co przez ćwierć wieku wydarzyło się na rynku kamieniarskim.

ze Zdzisławem Nowickim,
współwłaścicielem Syntetyk s.c.,
rozmawiał Paweł Szambelan

Paweł Szambelan: Kiedy zaczynaliście w 2001 roku, Tenax był już znany na świecie. W Polsce jednak trzeba było tę markę dopiero zbudować?

Zdzisław Nowicki: Była znana, ale słabo. Głównie większym firmom, które jeździły do Włoch czy Hiszpanii. Jakieś produkty były wcześniej przywożone, ale wybiórczo. My podeszliśmy do tego szerzej. Nie chodziło tylko o sprzedaż, ale też o wsparcie techniczne i technologiczne. I przez te 25 lat z marki słabo znanej w Polsce zrobiła się marka bardzo rozpoznawalna.

PS: Dziś jesteście wyłącznym przedstawicielem Tenax w Polsce. Wyłączność to bardziej przywilej czy odpowiedzialność?

ZN: Wyłączność na Polskę to przywilej, który musieliśmy wypracować. Ale wiąże się z nią też odpowiedzialność za produkty. W kontrakcie są kwestie związane z produktem, wizerunkiem firmy, z tym, jak tę markę prezentujemy na rynku. Dochodzi do tego obsługa trudnych spraw handlowych i technicznych. Zaufanie do firmy Syntetyk nie wzięło się znikąd.

PS: W rozmowach branżowych coraz częściej pojawia się temat rosnącej formalizacji rynku. To tylko więcej dokumentów wymaganych od dostawcy lub producenta, czy już realna zmiana tego, o co pytają klienci?

ZN: To są już bardzo realne zmiany. Pojawiają się na przykład zapytania o produkty z niską emisją VOC, czyli lotnych związków organicznych. Przy niektórych inwestycjach zwykłego produktu już nie zastosujesz, bo potrzebne są konkretne badania i potwierdzenia zewnętrznych instytucji. Kiedyś producent mógł zadeklarować, że produkt ma niską emisję. Teraz coraz częściej trzeba mieć na to papier.

PS: Skąd wiadomo, że coś nie jest tylko modną ciekawostką i za jakiś czas nie stanie się podstawowym wymaganiem rynku?

ZN: Właśnie niska emisja związków lotnych – VOC – jest dobrym przykładem. Najpierw pojawiają się pojedyncze pytania. Wcześniej producent po prostu deklarował niski poziom emisji, teraz coraz częściej potrzebny jest certyfikat wystawiony przez powołaną do tego instytucję. Na początku takich certyfikatów wymagają inwestycje publiczne, zwłaszcza związane ze służbą zdrowia. Potem zaczyna się tym interesować rynek usług – na przykład hotele czy gastronomia – a stąd już krok do pytań od drobnych inwestorów prywatnych. Trzeba po prostu patrzeć, o co pytają klienci, nawet jeśli na początku są to pojedyncze przypadki.

PS: Czy chemia dla kamieniarstwa się zmienia? Co napędza te zmiany?

ZN: Pewnie, że się zmienia. Są produkty, które istnieją na rynku, odkąd sięgam pamięcią. Ale zobacz, ile nowych materiałów i technologii pojawiło się przez te lata. Nie można udawać, że kamieniarstwo to wyłącznie kamień. Pojawiły się spieki, konglomeraty, ceramika. Coraz większe znaczenie mają kwarcyty, które nieraz potrzebują specyficznych środków. Zmieniają się maszyny do cięcia i polerowania, cała technologia obróbki. Czasem te zmiany są większe, czasem mniejsze, ale cały czas następują. Trzeba nadążać za tym, czego rynek potrzebuje.
Są przy tym takie produkty jak Ager, Hydrex czy Domo, które od lat działają i niewiele się zmieniają. Bo jeśli produkt jest dobry i sprawdzony, to po co zmieniać go na siłę? Obok tego pojawiają się oczywiście nowe linie i nowe rozwiązania. Dobrym przykładem są kleje poliestrowe. Część tych produktów przez lata ewoluowała i została dopasowana do nowych oczekiwań, ale nadal robi swoją robotę.

PS: Czyli z jednej strony ciągła pogoń za nowością, a z drugiej produkty, które bronią się same?

ZN: Dokładnie. Nie wszystko musi być nowe. Jedne rzeczy trzeba rozwijać, bo zmieniają się materiały i technologia, a innych nie ruszasz, bo po prostu działają.

PS: W tym roku spotykają się dwa jubileusze: 70 lat Tenax i 25 lat waszej współpracy. Główne obchody będą na Marmomac w Weronie?

ZN: Tak. Tenax będzie świętował na targach w Weronie. Będziemy tam z nimi. Dla nas to też naturalny moment, żeby spojrzeć na te 25 lat współpracy. Zapraszam więc do rozmów na wspólnym stoisku na Marmomac.

PS: Dziękuję za rozmowę.

Rok 2025 zapisał się wśród administratorów danych jako czas ostatecznego przejścia od „teoretycznej zgodności” do „realnej odpowiedzialności”. Można stwierdzić, że Prezes Urzędu Ochrony Danych Osobowych zakończył okres edukacyjny, zastępując miękkie zalecenia rygorystycznymi decyzjami finansowymi.

Dla biznesu był to rok, w którym suma nałożonych kar administracyjnych osiągnęła rekordowy poziom, przekraczając 65 mln zł.

Sankcje w liczbach
W minionym roku UODO nie tylko przyspieszył procedowanie spraw, ale także zmienił metodologię wyliczania kar, kładąc większy nacisk na obrót przedsiębiorstwa oraz stopień lekceważenia procedur naprawczych.
• Liczba nałożonych kar: 142 decyzje
• Najwyższa jednostkowa kara: 27 mln PLN
• Łączna liczba skarg: blisko 13 500 zgłoszeń
• Średnia wysokość kary dla MŚP: ok. 45 000 zł.

Katalog naruszeń 2025
Największy wzrost odnotowano w obszarach, które bezpośrednio dotykają codziennej prywatności Polaków.

1. Marketing bezpośredni bez „jasnej” zgody
   To absolutny lider zestawienia. Konsumenci masowo skarżyli się na połączenia telefoniczne i wiadomości SMS od firm, którym nigdy nie udzielili wyraźnej zgody marketingowej.
   UODO w 2025 roku wyjątkowo surowo traktował tzw. „ukryte zgody” (np. automatycznie zaznaczone checkboxy) oraz handel bazami danych o niejasnym pochodzeniu.
2. Ignorowanie praw podmiotów danych
   Przedsiębiorcy często zapominali o obowiązku odpowiedzi na żądanie usunięcia danych lub dostępu do nich. Brak reakcji w ustawowym terminie 30 dni stał się najszybszą ścieżką do wszczęcia postępowania kontrolnego.
3. Nadmiarowość zbieranych informacji
   Wiele skarg dotyczyło sektora finansowego i medycznego, gdzie od klientów wymagano skanowania dowodów osobistych w sytuacjach, w których wystarczyłoby okazanie dokumentu lub spisanie danych. PUODO wielokrotnie informował: kopiowanie dokumentów „na zapas” jest rażącym naruszeniem zasady minimalizacji.
4. Wycieki danych spowodowane błędami ludzkimi
   Zgłoszenia często dotyczyły omyłkowego wysłania e-maila z danymi wielu klientów w kopii jawnej (DW zamiast UDW) lub udostępnienia dokumentacji medycznej/kadrowej osobie nieuprawnionej.

Analiza kluczowych decyzji PUODO z 2025 roku

W 2025 roku dało się zauważyć, że PUODO przestał karać wyłącznie za „brak papierka”. Teraz liczy się to, czy administrator realnie panuje nad swoimi procesorami i czy potrafi udowodnić, że przeszkolił pracowników. Najwyższe kary nie wynikały z samego faktu ataku hakerskiego, ale z opieszałości w informowaniu o nim poszkodowanych osób.
Wnioski dla Administratorów
Z historii 2025 roku płynie kilka kluczowych lekcji, które powinny zostać wdrożone w każdym zarządzie:
Weryfikacja procesorów: Jeśli korzystasz z zewnętrznego IT, księgowości czy agencji marketingowej, musisz realnie sprawdzać ich zabezpieczenia. Papierowa umowa to za mało – UODO wymaga dowodów na przeprowadzanie audytów u podwykonawców.
Higiena baz danych: Regularne czyszczenie baz z danych nieaktualnych lub takich, dla których wygasł cel przetwarzania, drastycznie zmniejsza ryzyko wysokiej kary w przypadku wycieku.
Transparentność AI: Firmy wdrażające narzędzia sztucznej inteligencji do rekrutacji muszą liczyć się z koniecznością szczegółowego wyjaśnienia, jak zapadają decyzje dotyczące osób fizycznych.
Rok 2025 udowodnił, że ochrona danych to nie koszt, lecz polisa ubezpieczeniowa dla reputacji firmy. W dobie rosnącej świadomości społecznej administratorzy, którzy uważają RODO wyłącznie za biurokratyczny ciężar, ryzykują nie tylko karą, ale przede wszystkim utratą zaufania rynku.

Artur Majchrzycki – Inspektor Ochrony Danych, ekspert ds. ochrony danych osobowych, audytor Wewnętrzny Systemów Zarządzania Bezpieczeństwem Informacji zgodnego z ISO/IEC 27001.
Kontakt do autora:
tel. 501 15 11 15
email: a.majchrzycki@moment24.pl

Zmieniające się trendy pokazują, że współczesna fotoceramika to połączenie trwałości, estetyki i indywidualnego podejścia do każdego projektu.

Systematycznie poszerzamy asortyment, aby dostarczać produkty, które łączą wysoką jakość wykonania z nowoczesnym wzornictwem i coraz większymi możliwościami personalizacji. To właśnie w tym kierunku zmierza współczesna fotoceramika, a firma Opal Fotoceramika aktywnie uczestniczy w tych zmianach.

Większe formaty, większe możliwości

Jednym z najbardziej zauważalnych kierunków jest rosnące zainteresowanie fotoceramiką w dużych formatach. Klienci coraz częściej wybierają fotografie, które stają się centralnym elementem pomnika i pozwalają lepiej wyeksponować wizerunek bliskiej osoby.

Odpowiedzią na to zainteresowanie jest dostępny w ofercie Firmy Opal Fotoceramika kryształ w formacie 30 × 40 cm. To rozwiązanie szczególnie dobrze komponuje się z nowoczesnymi projektami nagrobków o prostych, eleganckich liniach, gdzie fotografia pełni ważną rolę w całej kompozycji.

Minimalizm, który zyskuje na popularności

Obok większych formatów coraz większym zainteresowaniem cieszą się także subtelniejsze rozwiązania.

Dlatego do oferty firmy Opal Fotoceramika dołączył Kryształ Owal o grubości zaledwie 5 mm. Smukła forma sprawia, że fotografia prezentuje się wyjątkowo delikatnie, jednocześnie zachowując wysoką trwałość. To propozycja dla klientów poszukujących nowoczesnego i minimalistycznego wyglądu.

Fotoceramika dopasowana do projektu pomnika

Coraz częściej wybór fotoceramiki następuje już na etapie projektowania nagrobka. Klienci zwracają uwagę na spójność wszystkich elementów. Od rodzaju kamienia, przez dodatki, aż po formę i wielkość fotografii.

W nowoczesnych realizacjach dominują duże formaty oraz proste, eleganckie kształty. W klasycznych projektach nadal dużym zainteresowaniem cieszą się tradycyjne owale i fotografie w czarno-białej kolorystyce.

www.opal.lublin.pl

Fot. Vincenz Hinte, źródło: stone-tec.com

W dniach 17–20 czerwca 2026 roku tereny Messe Nürnberg po raz kolejny stały się miejscem spotkania branży kamieniarskiej. Targi Stone+tec, przez lata definiowane jako jedno z najważniejszych europejskich wydarzeń w tym sektorze, wyraźnie zmieniają jednak swój charakter. Choć organizatorzy dążą do utrzymania międzynarodowego prestiżu, rynkowe realia weryfikują te plany, przesuwając ciężar imprezy w kierunku kluczowego, ale jednak regionalnego wydarzenia rynku niemieckojęzycznego.

Statystyka i rynkowe sygnały

Tegoroczna edycja targów zlokalizowana była w trzech halach, których przestrzeń w znacznej mierze została zasłonięta ściankami działowymi lub zajęta przez rozbudowane strefy wypoczynku. W wydarzeniu wzięło udział 220 wystawców reprezentujących 24 kraje. Jako ciekawostka, dla porównania, edycja z 2001 roku zajęła 12 pełnych hal i zgromadziła 1251 firm z 56 państw. Poza gospodarzami na targach obecne były firmy m.in. z Włoch, Chin, Turcji, RPA, Francji, Indii, Czech, Rumunii, Serbii, Ukrainy, Chorwacji, Portugalii, Finlandii, Pakistanu, Hiszpanii, Grecji, Szwajcarii, Belgii, Austrii, Holandii, Etiopii oraz Korei Południowej. Najliczniejszą reprezentację stanowiły tradycyjnie firmy z Niemiec, a w dalszej kolejności z Włoch i Chin.

Polską branżę kamieniarską reprezentowali stali i wieloletni uczestnicy tego wydarzenia:
• Abra Tomasz Czekaj (Opole) – producent automatycznych systemów do piaskowania oraz maszyn do obróbki kamienia,
• Galeria Brąz Janusz Mizera (Ludźmierz) – producent galanterii nagrobnej,
• PPHU Cemadiam (Ładzice) – producent galanterii nagrobnej.

Pełną listę wystawców wraz z kontaktami i przekierowaniami do ich stron internetowych można pozyskać ze strony organizatora www.stone-tec.com.

Mimo starań organizatorów sytuacja gospodarcza mocno wpłynęła na kształt ekspozycji. Dawne, potężne stoiska – nawet liderów rynku – ustąpiły miejsca ekspozycjom mniejszym nawet o 50–75%. Dotyczyło to zwłaszcza producentów maszyn i technologii, którzy w wielu przypadkach zrezygnowali z prezentacji fizycznego parku maszynowego na rzecz roll-upów, makiet i materiałów informacyjnych. Za to stoiska z nagrobkami i galanterią nagrobną pokazywały cały kunszt tego rzemiosła. W kuluarach dominowały rozmowy o kryzysie na rynku niemieckim. Symbolicznym potwierdzeniem tych trudności był brak firmy König – jednego z największych niemieckich graczy, obecnego na Stone+tec od pierwszej edycji.

W obliczu tych zmian zarówno stowarzyszenia branżowe, jak i menedżerowie targów stoją przed wyzwaniem: jak utrzymać atrakcyjność tej platformy biznesowej? Odpowiedzią ma być wysoki komfort wystawienniczy oraz bogaty program wydarzeń towarzyszących.

Forum Ekspertów i debata o zrównoważonym rozwoju

Tegoroczną nowością było rozbudowane Forum Ekspertów w hali 11, zorganizowane przez Federalny Związek Niemieckich Kamieniarzy i Rzeźbiarzy w Kamieniu (BIV) oraz Niemieckie Stowarzyszenie Kamienia Naturalnego (DNV).

Inauguracyjny blok wykładów odbył się pod hasłem: „Tradycja – Innowacja – Kamień Naturalny: materiał budowlany dla zrównoważonego i cyrkularnego budownictwa”. Międzynarodowi prelegenci poruszali kluczowe dla współczesnej architektury zagadnienia, takie jak: projektowanie nowoczesnych konstrukcji kamiennych, konstrukcyjne i nośne zastosowanie kamienia naturalnego czy niskoemisyjność i redukcja śladu węglowego w budownictwie.

W programie forum nie zabrakło również paneli dedykowanych renowacji obiektów, bezpieczeństwu pracy oraz systemom kształcenia przyszłych kadr kamieniarskich.

Architektura i rzemiosło: Nagrody Stone+tec 2026

Niemiecka Nagroda Kamienia Naturalnego (Deutscher Natursteinpreis)

Tradycyjnym punktem programu była uroczystość wręczenia prestiżowych wyróżnień architektonicznych, przyznawanych co dwa lata przez DNV we współpracy ze Stowarzyszeniem Niemieckich Architektów (BDA). Spośród 115 zgłoszonych projektów jury nominowało 27 realizacji, oceniając jakość projektową oraz odpowiedzialne i zrównoważone wykorzystanie materiału w czterech kategoriach: budynki publiczne i komercyjne, budynki mieszkalne, wnętrza oraz architektura krajobrazu i przestrzeni publicznych.

Konkurs Młodych Talentów BIV

Związek BIV wraz z Centrami Kształcenia Zawodowego zorganizował przestrzeń dla młodych adeptów sztuki rzeźbiarskiej i kamieniarskiej. Uczniowie oraz czeladnicy rywalizowali pod hasłem „Czytanie, słuchanie, śmiech”. Ich zadaniem było wykonanie detalu w piaskowcu wyłącznie przy użyciu tradycyjnych narzędzi ręcznych, co przyciągnęło dużą uwagę zwiedzających doceniających tradycyjne rzemiosło. Strefa rzeźbienia znajdowała się tuż przed wejściem na targi, więc każdy, kto wchodził, z zainteresowaniem zatrzymywał się przy tym wciągającym spektaklu.

Polski akcent: Jubileusz i Mistrzostwa Piaskowania

Wyjątkowym wydarzeniem targowym była XVIII edycja Konkursu na „Mistrza Piaskowania”. Po raz pierwszy w historii konkurs ten odbył się poza granicami Polski, a jego inicjatorem była opolska firma ABRA. Wydarzenie to wpisało się w podwójny jubileusz przedsiębiorstwa: 30-lecie istnienia firmy oraz 25-lecie jej obecności na rynkach zagranicznych, zapoczątkowanej niegdyś debiutem właśnie na Stone+tec w 2001 r.

Uczestnicy turnieju rywalizowali w identycznych warunkach, wykonując precyzyjny wzór na płycie kamiennej przy użyciu flagowego sprzętu organizatora: bezpyłowej piaskarki Sandmaster Pro oraz specjalistycznego ramienia do piaskowania. Wyniki zmagań oceniała Komisja Konkursowa, w której skład weszli specjaliści z firmy ABRA i przedstawiciele organizatora targów.

Wyniki rywalizacji:
• I miejsce: Stefan Enns (uczeń szkoły kamieniarskiej) – nagroda główna: mobilna piaskarka bezpyłowa Sandmaster Compact o wartości 3000 euro.
• II miejsce: Günter Schmidt z firmy Stein-Schmidt GmbH – nagroda: dwie rolki folii do piaskowania z serii Hard.
• III miejsce: Hagen Penk z firmy Steinmetze Penk – nagroda: dwie rolki folii do piaskowania z serii Hard.

Estetyka natury

Dopełnieniem targowej oferty była zlokalizowana w hali 10 Wystawa Minerałów. Organizatorzy zgromadzili unikatowe eksponaty z pięciu kontynentów. Wielkoformatowe formy ametystów, kryształów górskich oraz rzadkie okazy kolekcjonerskie stanowiły estetyczną przeciwwagę dla technologicznej części targów, przypominając o pierwotnym pięknie i różnorodności surowca, wokół którego koncentruje się cała branża.

Targi Stone+tec 2026 pokazały, że branża kamieniarska dynamicznie reaguje na zawirowania makroekonomiczne. Choć skala wydarzenia uległa zmniejszeniu, Norymberga pozostaje ważnym punktem wymiany myśli technicznej i rzemieślniczej w Europie Środkowej. 

#adrianaczekaj

Najlepsze rozmowy handlowe rzadko zaczynają się od przedstawiania oferty. Najpierw warto ustalić, co dla klienta jest naprawdę ważne. Pomogą w tym pytania kalibrujące.

Nie zaczynaj od siebie

Spotkanie z architektem, inwestorem czy wykonawcą zwykle ma określony cel. Problem polega na tym, że nie zawsze jest on taki sam, jak zakłada kamieniarz. Dla jednych najważniejszy będzie termin realizacji, dla drugich trwałość materiału, a dla trzecich możliwość wykonania nietypowych elementów.

Jeżeli rozmowa rozpoczyna się od prezentacji firmy, łatwo poświęcić czas na kwestie, które dla rozmówcy mają drugorzędne znaczenie. Znacznie skuteczniej jest najpierw ustalić, czego druga strona oczekuje od spotkania.

Trzy pytania

Zadaj kilka pytań, które uporządkują rozmowę. Nie chodzi o rozbudowany wywiad ani długą listę pytań. W praktyce często wystarczą dwa lub trzy.
Pierwsze może brzmieć: „Co jest dziś najważniejsze w tym zleceniu/projekcie?” Odpowiedź szybko pokazuje, czy rozmowa powinna koncentrować się na estetyce kamienia, kosztach, terminie czy rozwiązaniach technicznych.

Drugie pytanie: „Z czego nie mogą Państwo zrezygnować?” To pozwala odróżnić elementy obowiązkowe od tych, które można jeszcze negocjować lub modyfikować.

Jeżeli projekt jest bardziej złożony, warto dodać: „Co sprawiało największą trudność przy podobnych realizacjach?”

Takie pytanie często ujawnia doświadczenia z wcześniejszych inwestycji i pozwala od razu odnieść się do realnych problemów zamiast przedstawiać standardową ofertę.

Przykłady z zakładu kamieniarskiego

Do zakładu przychodzi klient z projektem kuchni. Handlowiec od razu zaczyna opowiadać o dostępnych granitach, spiekach kwarcowych i promocjach na wybrane materiały. Po kilkunastu minutach okazuje się, że klient przede wszystkim szuka rozwiązania odpornego na intensywne użytkowanie – ponieważ w domu dużo się gotuje – dodatkowo termin montażu jest nieprzekraczalny ze względu na odbiór nowego mieszkania.

Tę samą rozmowę można poprowadzić inaczej. Zamiast rozpoczynać prezentację oferty, handlowiec zadaje trzy krótkie pytania:

• Co będzie dla Pana/Pani najważniejsze przy wyborze blatu?
• Z czego nie chciałby Pan/Pani zrezygnować?
• Co przeszkadzało Państwu w poprzednim blacie?

Klient odpowiada, że zależy mu przede wszystkim na łatwej pielęgnacji, odporności na plamy i montażu przed końcem miesiąca. W poprzedniej kuchni problemem były trudne do czyszczenia połączenia. Dopiero wtedy handlowiec proponuje dwa konkretne materiały, wyjaśnia ich właściwości i omawia dostępne terminy realizacji. Rozmowa staje się krótsza, bardziej rzeczowa i skupiona na rzeczywistych potrzebach klienta, zamiast na pełnym przeglądzie całej oferty.

Podobnie może wyglądać rozmowa z inwestorem planującym elewację kamienną na budynku użyteczności publicznej.

Pierwszy odruch jest przewidywalny. Handlowiec opowiada o historii firmy, parku maszynowym, możliwościach produkcyjnych i wcześniejszych realizacjach. To ważne informacje, ale nie wiadomo jeszcze, które z nich mają dla inwestora znaczenie.

Zamiast zaczynać od prezentacji, można zadać te same trzy pytania:

• Co jest dziś najważniejsze w tej realizacji?
• Z czego nie mogą Państwo zrezygnować?
• Co sprawiało największą trudność przy podobnych inwestycjach?

Odpowiedzi pokazują, że inwestor najbardziej obawia się opóźnień i braku przewidywalności dostaw. Nie chce również sytuacji, w której o przesunięciu terminu dowiaduje się dopiero wtedy, gdy materiał powinien być już na budowie.

Od tego momentu cała rozmowa koncentruje się na organizacji produkcji, logistyce i sposobie komunikowania postępu prac. Informacje o technologii czy realizacjach nadal się pojawiają, ale jako odpowiedź na konkretną potrzebę, a nie gotowa prezentacja.

Prezentacja firmy nadal jest potrzebna

Pytania kalibrujące nie oznaczają rezygnacji z prezentacji firmy. Zmieniają jedynie moment, w którym ona nastapi.

Nadal trzeba mówić o doświadczeniu, materiałach, technologii, terminach i sposobie realizacji. Tyle że nie wszystko każdemu klientowi. Najpierw warto dowiedzieć się, które informacje mają dla niego znaczenie.

Dzięki temu klient nie musi samodzielnie szukać w prezentacji odpowiedzi na swoje pytania. Otrzymuje je bezpośrednio.

Takie podejście pomaga również na dalszych etapach współpracy. Gdy priorytety zostaną nazwane na początku, łatwiej wrócić do nich przy wycenie, ustaleniach technicznych czy zmianach w projekcie. Wiadomo, co można negocjować, a co jest warunkiem podjęcia decyzji.

Najpierw otwarte, potem zamknięte

Pytania kalibrujące są najczęściej pytaniami otwartymi. Nie da się na nie odpowiedzieć jednym „tak” albo „nie”. Rozmówca musi własnymi słowami opisać swoje oczekiwania, priorytety albo wcześniejsze doświadczenia. To dokładnie to, o czym była mowa w poprzednim artykule z tego cyklu („Każdy ma swojego kota”, Kurier Kamieniarski nr 1/2026).

Dopiero później jest czas na pytania zamknięte, gdy rozmowa przechodzi od ogólnych oczekiwań do konkretnych ustaleń. Pomagają potwierdzić termin, zakres prac, sposób wykończenia powierzchni i krawędzi czy akceptację określonego rozwiązania technicznego.

Wyznacz „dokąd” i „którędy”

Przed spotkaniem zwykle przygotowujemy próbki, zdjęcia realizacji, cenniki kamienia albo ulotki o firmie. Warto dopisać do tej listy jeszcze trzy pytania.

Ich zadaniem nie jest przedłużanie rozmowy. Przeciwnie – mają możliwie szybko ustalić, co dla klienta jest naprawdę ważne. Dopiero wtedy wiadomo, które argumenty w rozmowie będą istotne i potrzebne, a które można spokojnie zostawić na inną okazję.
* * *
PS. Jeżeli po zadaniu trzech pytań klient odpowie: „Nie wiem, żona wybiera”, nie oznacza to, że metoda nie działa. Oznacza tylko, że właśnie dowiedzieliśmy się, kto naprawdę powinien uczestniczyć w dalszej rozmowie.

* * *

PS. Jeżeli po zadaniu trzech pytań klient odpowie: „Nie wiem, żona wybiera”, nie oznacza to, że metoda nie działa. Oznacza tylko, że właśnie dowiedzieliśmy się, kto naprawdę powinien uczestniczyć w dalszej rozmowie.

Źródło obrazu: Depositphotos

Przeczytaj również:

FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Rozmowa z klientem: Każdy ma swojego kota

Rozmowa z klientem: Pytania zamiast prezentacji