Artykuły

Rok temu  wybrałem się z żoną w podróż do Indii, by kupić kamień. To była pierwsza nasza taka podróż i opisywałem ją na łamach Kuriera Kamieniarskiego w artykule pt. „Zakupy w Indiach? A czemu nie spróbować?” (KK nr 6/2024). Podjęcie decyzji o imporcie kamienia z Indii było pełne ryzyka i niepewności. Z drugiej strony otworzyło nam drzwi do nowych możliwości. Dziś jestem starszy o rok, bogatszy o doświadczenia i dotrzymuję złożonej obietnicy – oto podsumowanie tamtej przygody.

Niepokój i emocje, które towarzyszyły nam podczas oczekiwania na pierwszą dostawę kamienia, na szczęście okazały się niepotrzebne. Materiał wybraliśmy osobiście w Indiach, więc nie było zaskoczenia ani rozczarowań. Kamień, który dotarł, szybko został przerobiony i w większości sprzedany. Kwestie celne i podatkowe również przebiegły bez większych problemów. Duża w tym zasługa firmy spedycyjnej oraz biura rachunkowego, które w naszym imieniu dokonały wszelkich formalności. Naszym obowiązkiem było jedynie wypełnienie kilku dokumentów i wykonanie przelewów.

Oczywiście nie obyło się bez emocji. Płatność za kamień zostawiliśmy na ostatnią chwilę i niestety los sprawił, że w dniu, w którym mieliśmy jej dokonać, odbyło się zaprzysiężenie Donalda Trumpa na prezydenta USA. Jego przemówienie inauguracyjne niestety spowodowało duże zawirowania w kursach walut.

Nieco trudności mieliśmy z transportem kamienia z portu do naszej firmy, a także jego rozładunkiem. Było to spowodowane głównie brakiem doświadczenia. Zamówienie przekraczało nieco dopuszczalną masę, co utrudniło znalezienie odpowiedniego auta. Aby wyładować materiał z ciężarówki, musieliśmy zamówić dźwig i zgrać go czasowo z dostawą. Było sporo nerwów, jednak ostatecznie wszystko się udało.

Zachęceni sukcesem pierwszego bezpośredniego importu kamienia z Indii postanowiliśmy pójść za ciosem i złożyć kolejne zamówienie – tym razem zdalnie. Poinformowaliśmy przedstawiciela indyjskiej firmy, jakie kamienie są nam potrzebne. Otrzymaliśmy drogą mailową zdjęcia aktualnie dostępnych materiałów, wybraliśmy spośród nich te, które nam odpowiadały i złożyliśmy zamówienie. Następnie poinformowaliśmy spedytora o transakcji i konieczności zrealizowania dostawy.

Koszt frachtu spadł o kilkaset dolarów względem pierwszej dostawy, kurs dolara także się obniżył. To się musiało udać.

Oczekiwanie na kamień nie było już tak emocjonujące jak poprzednio, a czas dostawy do portu minął zadziwiająco szybko. Nerwy i stres pojawiły się później.

Materiał dotarł do portu w momencie, gdy byliśmy na urlopie. Ze spedytorem ustaliliśmy, że wstrzymamy dostawę do czasu naszego powrotu. Po powrocie z urlopu okazało się, że jest problem ze zorganizowaniem transportu – kierowcy nie chcieli podjąć się dostawy, gdyż trasa jest zbyt krótka. Przez prawie dwa i pół tygodnia spedytor szukał dla nas transportu. Kierowcy zgłaszali się, a po chwili otrzymywaliśmy informację, że się wycofali. Zdarzało się też, że był kierowca, ale dźwig w tym czasie był niedostępny. W końcu udało się znaleźć auto i zgrać termin z dostępnością dźwigu.

Pierwsze płyty zdjęte z auta i od razu ogromne zaskoczenie. Astoria Gold, którą zamówiliśmy, w ogóle nie przypominała tej Astorii, która do nas dotarła…

Po rozmowie z przedstawicielem indyjskiej hurtowni dowiedzieliśmy się, że nastąpił „błąd ludzki”. Rozumiem – zdarza się, szkoda tylko, że przyjęliśmy już kilka nagrobków z tego materiału. Pozostałe slaby na szczęście były zgodne z zamówieniem.

Patrząc z perspektywy czasu, nie jesteśmy rozczarowani realizacją złożonego zamówienia. Niespodziewany granit przerobimy i prędzej czy później sprzedamy. Przedstawiciel indyjskiej firmy podpowiedział nam, gdzie w Polsce znajdziemy ładną Astorię, a także zaoferował rabat przy kolejnym zamówieniu. Jesteśmy przekonani, że wraz z kolejnymi zamówieniami i ze wzrostem doświadczenia „błędy ludzkie” będą przytrafiały nam się coraz rzadziej.

listopad/grodzień 2025

Fracht morski znajduje się aktualnie w okresie intensywnych zmian. Wpływ na to miało i ma wiele czynników. To m.in. pandemia Covid-19, rekordowo wysokie stawki w latach 2021-2022 czy wojna na terenie Ukrainy. Choć sytuacja stopniowo zmierza w kierunku stabilizacji warto zwrócić uwagę na zmiany i wydłużenie tras, obowiązki prawne czy opłaty środowiskowe.

Co wpływa na realia frachtu morskiego roku?

Na fracht morski i sytuację zarówno importerów, jak i eksporterów wpływają przede wszystkim trendy globalne. Na najważniejszych trasach ceny transportu są zmienne, a średnia kwota za kontener 40’ FEU na trasie Azja-Europa Północna wynosi między 3000 a 4000 USD. Kwota ta jest niższa niż w pierwszym półroczu 2025 roku o kilkanaście procent, jednak nadal trudno mówić o zbliżeniu się do cen sprzed pandemii.

To, co jednak głównie przyczynia się do obecnych spadków cen frachtu morskiego to:

• duża dostępność kontenerów po szczytowym okresie dostaw,
• zmniejszenie ogólnoświatowego popytu wśród konsumentów,
• znacznie lepsza dostępność statków transportowych,
• mniejsze zatłoczenie w portach i lepsza organizacja,
• możliwość częściowego ominięcia niebezpiecznych tras, w tym planowanych przez Kanał Sueski.

Sytuacja cenowa jest jednak dynamiczna i w wielu przypadkach kwoty mogą wzrastać, co mogło być zauważalne jeszcze przed końcem 2025 roku. Warto wziąć taki scenariusz pod uwagę, zwłaszcza w obliczu takich zjawisk, jak częste strajki portowe np. w Hamburgu czy Rotterdamie, napięcia polityczne w regionie Morza Czerwonego, wzrost kosztów paliw oraz emisji CO2 czy nowe regulacje środowiskowe i zmienne wartości podatków.

Nowe wyzwania regulacyjne i prawne dotyczące frachtu morskiego

Z każdym kolejnym rokiem w całkowitym koszcie transportu morskiego należy ujmować coraz więcej opłat związanych nie tylko z samym frachtem, ale też obowiązkami wynikającymi z regulacji środowiskowych czy prawnych. Wzrasta liczba niezbędnej dokumentacji, ale też rosną opłaty dotyczące aspektów ekologicznych. W 2025 roku w szczególności należało zwrócić uwagę na:

• • nowe kwestie dokumentacyjne – importerzy muszą zwrócić uwagę na m.in. ICS2 (Import Control System2), czyli nowy unijny system bezpieczeństwa i ochrony służący do zgłaszania danych celnych o ładunkach przed ich przybyciem do UE, dzięki czemu unijne organy celne mogą dokonać analizy ryzyka jeszcze przed przybyciem towarów do granicy Uni Europejskiej. Opóźnienia w przygotowaniu i wprowadzeniu tego typu rozwiązań wiążą się z ryzykiem nałożenia dodatkowej opłaty lub wstrzymaniem towaru na granicy państwa członkowskiego UE.
• • konieczność zgłaszania transportu ładunków ponadgabarytowych (OOG) - w przypadku braku takiego zgłoszenia naliczana jest opłata karna,
• • obowiązek deklarowania szczegółów dotyczących ładunku, w tym m.in. wagi objętości czy typu towaru. Jeśli informacje nie są dostatecznie precyzyjne lub opis zostanie źle dopasowany, nakładane są kary finansowe.

Istotne są również przepisy związane z emisją CO2 i ochroną środowiska. W 2024 roku rozszerzono w UE zasady ETS na sektor żeglugi. W 2025 roku obowiązywał już pełen zakres obostrzeń. Konieczny jest zakup uprawnień do emisji CO2, co podnosi koszty operacyjne frachtu. Przewoźnicy wprowadzili więc opłatę Carbon Surcharge, która wynosi ok. 20-50 USD za każdy kontener. Dodatkowo w rejonie m.in. Morza Północnego i Morza Bałtyckiego konieczne jest uiszczenie dodatkowej opłaty za żeglugę w wysokości średnio od 15 do 30 USD.

Od początku roku 2025 obowiązuje też w Polsce obowiązkowy system rejestracji SENT. Wszystkie przesyłki transportowane na teren Polski, w tym pochodzące z frachtu morskiego, które zawierają produkty wrażliwie takie jak chemikalia, paliwa, odpady czy alkohol, muszą zostać zarejestrowane. Brak dokonania takiego zgłoszenia to ryzyko nałożenia kary w wysokości nawet 12 000 zł.

Ceny frachtu morskiego – co warto wiedzieć?

Cena transportu morskiego z Azji do Gdańska w 2025 roku mogła wydawać się atrakcyjna. Wśród najczęstszych opłat dodatkowych we frachcie morskim w 2025 roku znajdują się następujące:

• Carbon Surcharge/ETS Fee – opłata za emisję CO2 w unijnym systemie ETS, ok. 20-50 USD,
• ECA Surcharge – opłata za żeglugę na terenach kontroli emisji, ok. 15-30 USD,
• Bunker Adjustment Factor (BAF) – opłata paliwowa zależna od aktualnej ceny ropy, ok. 100-200 USD,
• Booking Cancellation Fee – opłata za anulowanie potwierdzonej rezerwacji, ok. 100-150 EUR,
• Late Shipping Instruction Fee – opłata za opóźnienie w przekazaniu dokumentów przewozowych, ok. 70-100 EUR,
• opłaty portowe i manipulacyjne – naliczane przez agentów w portach lub terminalach, ok. 60-150 EUR za kontener,
• Oversized Cargo Fee (OOG) – opłata za ładunek ponadgabarytowy lub niedeklarowany, ok. 300-500 EUR za kontener,
• Demurage/Detention – opłata za przekroczenie czasu postoju kontenera, ok. 50-100 EUR za dzień.

Decydując się na import lub eksport oraz fracht morski, warto wybrać firmę, która w prezentowanej ofercie uwzględnia wszystkie ewentualne koszty związane zarówno z opłatami planowanymi, jak i dodatkowymi, a także rzetelnie przedstawia kosztorys danej usługi.

Transport morski a wydłużenie terminów dostaw EU

Obecnie przebycie trasy morskiej z Chin do Polski trwa od 50 do 70 dni. Jeszcze przed pandemią było to 28-40 dni. Różnice te wynikają przede wszystkim z faktu omijania Kanału Sueskiego i opłynięcia Afryki. To oznacza właśnie dodatkowe 10 do 14 dni. Mniejsze znaczenie ma tu konkretny przewoźnik czy dany port docelowy np. w rejonie Europy Północnej.

Na wydłużenie terminów dostaw w przypadku frachtu morskiego w 2025 roku wpływ miały także inne czynniki, w tym przeładowanie niektórych portów, konieczność oczekiwania na wyładunek, a także odwoływanie rejsów ze względu na niski poziom załadunku. Wśród czołowych firm w branży podpisywane są także nowe umowy i sojusze, w związku z którymi rejsy są rzadsze, ale z kolei bardziej przewidywalne. Przykładem może tu być połączenie Hapag-Lloyd i Maersk, czyli Gemini Corporation.

W praktyce oznacza to, że bardzo ważne staje się planowanie transportów z właściwym wyprzedzeniem. Dotyczy to szczególnie tych podmiotów, które zobowiązane są dostarczyć dane ładunki na czas. Problemy z terminami dostaw powodują też, że wiele firm decyduje się na podjęcie współpracy z doradcami i partnerami logistycznymi. Mają oni możliwość skorzystania z dostaw alternatywnych, a także doskonale orientują się w bieżącej sytuacji i są w stanie podjąć najlepsze rozwiązania.

Fracht morski w 2025 roku – podsumowanie

W 2025 roku mieliśmy do czynienia z początkiem nowego, bardziej wymagającego i dynamicznego etapu w transporcie morskim. Choć można spodziewać się pewnej stabilności w zakresie cen, nie należy zapominać o wydłużeniu czasu transportu, znacznie większej liczbie obostrzeń i obowiązków prawnych, a także ilości i wysokości kosztów dodatkowych. Dobrze jest porównywać różne oferty i planować transport z wyprzedzeniem co najmniej 6-8 tygodni.

W dobie bieżących zmian i realiów dobrym posunięciem może być dla importerów współpraca z dobrym partnerem logistycznym, który w ramach swoich usług oferuje nie tylko sam przewóz, ale też odpowiednie planowanie, kalkulowanie i optymalizację działań wraz z kompletacją niezbędnej dokumentacji. Takim partnerem spedycyjnym w zakresie transportu morskiego jest firma Cargo Move, która świadczy kompleksowe usługi logistyczne wraz ze skompletowaniem niezbędnej dokumentacji.

Jeśli zależy Ci na terminowości, pełnym wsparciu logistycznym i bezpiecznym transporcie kontenerowym, porozmawiajmy o Twoich potrzebach. Skontaktuj się z nami – chętnie przygotujemy indywidualną ofertę i odpowiemy na wszystkie pytania.

Kontakt bezpośredni: wwww.cargomove.pl
tel. +48 42 206 88 59; tel. +48 512 125 585
spedycja@cargomove.pl

Źródła:
1. A. Dobaczewska: Cele i wyzwania europejskiego zielonego ładu dla sektora transportu morskiego; https://www.repozytorium.bg.ug.edu.pl/
2. Mazurek, G. (2018). Ekologiczne aspekty transportu kontenerowego – wyzwania i możliwości. Zeszyty Naukowe Politechniki Śląskiej, seria: Transport, nr 108, ss. 23–34. http://yadda.icm.edu.pl/baztech/element/bwmeta1.element.baztech-journal-0209-3324-zeszyty_naukowe__transport__politechnika_slaska
3. Fracht Group (2025). Raport o rynku logistycznym – maj 2025 r. https://www.frachtgroup.com/pl/insights/newsletters/logistics-market-report-may-2025
4. Statystyki Transportu Morskiego – Główny Urząd Statystyczny (2025). https://ssgk.stat.gov.pl/Transport.html
5. Apaczka.pl (2025). Transport morski w 2025: cała prawda o kosztach i możliwościach. https://www.apaczka.pl/blog/transport-morski-w-2025-cala-prawda-o-kosztach-i-mozliwosciach/

W dniach 9–11 stycznia 2026 roku w Hotelu Akacja w Ciechocinku odbył się XXII Kongres Kamieniarski, zorganizowany przez Polski Związek Kamieniarstwa. W wydarzeniu uczestniczyło ponad 30 osób reprezentujących zakłady kamieniarskie z całego kraju, co stworzyło przestrzeń do wymiany doświadczeń, rozmów o bieżącej sytuacji branży oraz budowania relacji zawodowych pomiędzy przedsiębiorcami.

Kongres rozpoczął się od sesji plenarnej, podczas której przedstawiono sprawozdanie za rok 2025 oraz omówiono bieżące sprawy związkowe, w tym najważniejsze wyzwania stojące przed środowiskiem kamieniarskim. Ważnym momentem spotkania było zaprezentowanie nowych członków oraz uroczyste wręczenie dyplomów czeladniczych i mistrzowskich, podkreślające znaczenie kształcenia zawodowego i ciągłości rzemiosła w branży. Część merytoryczną uzupełnił panel warsztatowy prowadzony przez Michała Firleja, skupiony na opracowywaniu nowych norm branżowych dotyczących posadzek, schodów i blatów. Dyskusje prowadzone w jego trakcie miały charakter praktyczny i koncentrowały się na zagadnieniach istotnych z punktu widzenia codziennej pracy zakładów kamieniarskich.

Oprócz intensywnej pracy merytorycznej uczestnicy wzięli udział w bogatym programie integracyjnym, który sprzyjał rozmowom w mniej formalnej atmosferze oraz wzmacnianiu relacji środowiskowych. Program obejmował:
• zwiedzanie Starego Miasta w Toruniu wraz z przewodnikiem oraz udział w grze miejskiej;
• wycieczkę melexami po Ciechocinku, pozwalającą lepiej poznać uzdrowiskowy charakter miasta;
• uroczystą kolację oraz wspólną fotografię pamiątkową, będącą symbolicznym podsumowaniem spotkania.

Tegoroczna edycja kongresu była okazją zarówno do podsumowania minionego roku działalności, jak i do rozmów o kierunkach rozwoju branży oraz przyszłych inicjatywach środowiska kamieniarskiego. Spotkanie w Ciechocinku potwierdziło potrzebę regularnych spotkań integrujących środowisko oraz wymiany wiedzy pomiędzy praktykami rzemiosła.

W dniach 12–14 grudnia 2025 roku w Zakopanem odbył się jubileuszowy X Zjazd Kamieniarski „Barbórka”, organizowany w gronie zaprzyjaźnionych przedstawicieli branży kamieniarskiej. Organizatorem wydarzenia był Kamienny Świat – Łukasz Gajda.

W zjeździe wzięło udział ponad 70 uczestników. Już w czwartek do Zakopanego przyjechało około 50 kamieniarzy, którzy wspólnie udali się do Watry na integracyjną potańcówkę przy muzyce zespołu Baciary.
Oficjalna część wydarzenia rozpoczęła się w piątek wspólną obiadokolacją. Następnie zaprezentowano sponsorów oraz umożliwiono każdemu z uczestników krótkie przedstawienie się całemu zgromadzeniu — szczególnie cieszyła duża liczba nowych uczestników.
Partnerami i sponsorami wydarzenia byli: Stone Motor – Karol Wróbel, Architype i Slabstone.
Po części oficjalnej przyszedł czas na atrakcje integracyjne. Wieczór uświetnił występ górali w formie tradycyjnego „napadu zbójnickiego”, który dostarczył wielu emocji i dobrej zabawy. Uczestnicy brali udział w licznych konkurencjach, a na zwycięzców czekały atrakcyjne nagrody. Całość dopełniała muzyka góralskiej kapeli. Na stołach nie zabrakło regionalnych specjałów, takich jak oscypki, pieczony w całości prosiak oraz baran.

Po długiej nocy i sobotnim śniadaniu przyszedł czas na regenerację oraz aktywny wypoczynek. O godzinie 11 na uczestników czekały wozy zaprzęgnięte w konie, które malowniczą trasą przez Zakopane zawiozły grupę do Doliny Strążyskiej. Górska wyprawa pod wodospad trwała około trzech godzin.
Po powrocie do pensjonatu na uczestników czekała ciepła obiadokolacja oraz klimatyczne ognisko. Wieczorem oprawę muzyczną zapewnił DJ, który z powodzeniem dopasował repertuar do gustów wszystkich uczestników.
Niedziela upłynęła pod znakiem pożegnań i powrotów do domów, choć część uczestników, zachwycona atmosferą i miejscem, zdecydowała się przedłużyć pobyt w górach.
Serdeczne podziękowania kierujemy do gospodarzy — Maćka i Bernadki Pęksa, którzy z ogromnym zaangażowaniem zadbali o każdy, nawet najmniejszy detal wydarzenia.

Rozpoznanie potrzeb klienta to element procesu sprzedaży i podstawa dobrze przygotowanej oferty. Jak je rozpoznać? Najlepiej zapytać. A kluczowe są zadawane pytania.

Na szkoleniach ze sprzedaży jest takie ćwiczenie: prowadzący wyjmuje kartkę i mówi: „Mam tu kota. Dowiedzcie się, jak on wygląda. Odpowiem na każde pytanie, zgodnie z prawdą.” Uczestnicy mogą zadawać dowolne pytania, w dowolnej liczbie. I wtedy zaczyna się coś, co za każdym razem wygląda bardzo podobnie. Czy kot jest biały? Czarny? Szary? Rasowy czy dachowy? Duży czy mały? Siedzi czy stoi? Pytań pada dużo. Czasem kilkadziesiąt, czasem ponad sto. Większość brzmi sensownie, każde wydaje się logiczne. Łączy je jednak jedno – to pytania zamknięte, na większość można odpowiedzieć jednym słowem: tak albo nie.

Po kilku minutach trener mówi: „Koniec. Teraz narysujcie mojego kota”. I wtedy okazuje się, że ani jeden rysunek nie przypomina oryginału.

Na żadnym szkoleniu, w którym brałem udział jako współprowadzący – choć było ich kilkadziesiąt – nie zdarzyła się sytuacja, by uczestnicy zbliżyli się do obrazu z grafiki prowadzącego. Pytania były zadawane, odpowiedzi padały, informacji było dużo. A mimo to efekt końcowy pozostawał daleki od oczekiwanego. Co więcej: rysunki uczestników różniły się między sobą, czasem nawet bardzo.

Schematy w głowie

Kiedy emocje opadają, prowadzący zdradza ciekawostkę: dzieci radzą sobie z tym zadaniem znacznie szybciej. Zwykle wystarczą im trzy-cztery pytania. Pierwsze: „Jak wygląda ten kot?” – przecież prowadzący obiecał szczerą i kompletną odpowiedź. Potem dwa-trzy doprecyzowujące. Dzieci nie zakładają, że wiedzą, jak wygląda „kot”. Wiedzą, że to może być zdjęcie, rysunek, szkic. Kot może być realistyczny, bajkowy, symboliczny, a nawet abstrakcyjny. Dlatego najpierw proszą o opowieść. Dopiero potem pytają o szczegóły.

Zgadywanie to nie rozmowa

W sprzedaży dzieje się dokładnie to samo. Klient mówi: „Chcę schody”, a my zaczynamy zgadywać. Pytamy o kolor, grubość, styl, materiał. Każde pytanie zawęża temat, ale jednocześnie prowadzi rozmowę w kierunku naszego sposobu myślenia i postrzegania. Zamiast tego można zrobić coś prostszego i trudniejszego jednocześnie. Zapytać: „Jak mają wyglądać twoje schody?”.

To pytanie brzmi banalnie, ale zmienia dynamikę rozmowy. Nagle to klient opowiada. Używa własnych słów, przywołuje obrazy, inspiracje, doświadczenia. Mówi o rzeczach, o które często byśmy nie zapytali, bo nie przyszłyby nam do głowy. Czasem o świetle w domu, czasem o inspiracji z podróży, czasem o wspomnieniu czy zdjęciu znalezionym w internecie.

I nagle okazuje się, że to, co wydawało się oczywiste, wcale takie nie jest.

W języku sprzedaży ten etap rozmowy ma swoją nazwę. To badanie potrzeb klienta — jeden z najważniejszych elementów rozmowy handlowej. Nie polega ono na szybkim zbieraniu parametrów technicznych, ale na zrozumieniu, co klient naprawdę widzi i czego oczekuje.

Obraz w głowie klienta

Każdy ma w głowie własny obraz projektu. Sprzedawca słyszy słowo „blat”, „nagrobek”, „schody”, ale klient widzi coś konkretnego – proporcje, detale, klimat. Jeżeli zaczniemy od zgadywania, próbujemy odtworzyć ten obraz fragmentami. Dlatego pierwsze pytanie powinno być szerokie. Dające przestrzeń do opowiedzenia historii. Kolejne pytania służą już tylko doprecyzowaniu.

Na szkoleniach czasem pojawia się pytanie, które trener – starając się naprowadzić pytających na właściwie zadane pytania – sygnalizuje hasłem: „To jest bardzo dobre pytanie”. To pytania otwarte, wymagające odpowiedzi opisowej. Na przykład: jak wyglądają łaty na futrze kota albo jak wygląda ogon? Gdzie patrzy kot? Jaka jest postawa kota? Nie da się odpowiedzieć jednym słowem. Trzeba opowiedzieć. A kiedy ktoś opowiada, przekazuje znacznie więcej niż tylko informację.

Najpierw słuchaj, potem projektuj

W branży kamieniarskiej doświadczenie bywa jednocześnie atutem i pułapką. Widzieliśmy setki realizacji, wiemy, co się sprawdza, więc naturalnie chcemy prowadzić klienta. Ale prowadzenie nie oznacza zgadywania. Klient często zamawia coś raz w życiu. Dla niego to nie jest kolejny projekt. To decyzja osobista, czasem emocjonalna, czasem symboliczna. Jeżeli zaczniemy od zgadywania, ryzykujemy, że stworzymy coś poprawnego technicznie, ale obcego jego wizji.
Najpierw warto poprosić o opis. Potem podsumować własnymi słowami: „Czy dobrze rozumiem, że widzisz to w taki sposób?”. Dopiero wtedy pojawia się moment na konkrety techniczne. To prosty mechanizm, który często skraca proces zamiast go wydłużać. Mniej poprawek, mniej nieporozumień, więcej poczucia, że projekt jest naprawdę „czyjś”.

Jedno pytanie więcej

Ćwiczenie z kotem nie jest o rysowaniu. Jest o tym, że liczba pytań nie ma znaczenia, jeśli nie prowadzą do zrozumienia. Jedno dobre pytanie otwarte może zastąpić dziesiątki szczegółowych.

Zanim więc zaczniemy projektować, wyceniać czy rysować – warto zatrzymać się na chwilę i zadać jedno pytanie więcej. Takie, które nie zawęża, tylko otwiera.

* * *

PS. Internetowi kołcze od sprzedaży pewnie nazwaliby to techniką pytań otwartych albo konsultacyjnym badaniem potrzeb. W praktyce chodzi o coś prostszego — zanim zaczniesz doprecyzowywać szczegóły, pozwól klientowi opowiedzieć, jak wygląda jego kot. 

Przeczytaj również:

FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Rozmowa z klientem: Każdy ma swojego kota

Rozmowa z klientem: Pytania zamiast prezentacji