Artykuły

Autor zdjęć: Enrico Cano

Cantina Petra  znana również jako Cantina Moretti — zlokalizowana jest w San Lorenzo Alto, w gminie Suvereto (prowincja Livorno w Toskanii). Zbudowana została w latach 2001–2003 z inicjatywy Vittoria Morettiego, autora marki Terra Moretti, a zaprojektował ją szwajcarski architekt Mario Botta, o którym wspominaliśmy już na łamach Kuriera Kamieniarskiego.

Budowla została zaprojektowana jako połączenie formy i funkcji – osadzona częściowo w zboczu wzgórza tworzy ciało cylindryczne przecięte pochyłym planem. Cylindryczną część wieńczy zielony dach porośnięty roślinnością, która zmienia barwę wraz ze zmieniającymi się porami roku, nadając całości architektoniczną zmienność i harmonijną integrację z otaczającym toskańskim krajobrazem winnic, wzgórz oraz rozległych pasm roślinności śródziemnomorskiej.

Architektonicznie to cylinder-schody-skrzydła, forma wyraźnie geometryczna, ale przez dach i osadzenie w zboczu wpisana w krajobraz winnic Maremmy. Budynek został skonstruowany tak, aby proces produkcji wina odbywał się zgodnie z grawitacją – winogrona wchodzą z góry, wino spływa niżej, dojrzewa w piwnicach ukrytych w zboczu góry.

Do wykończenia użyto kamienia określanego jako Pietra di Prun (Prun Stone). Jest to rodzaj materiału wapiennego, tradycyjnie wydobywanego w rejonie Werony (okolice Prun w Valpolicella). Materiał ma jasnobeżową barwę, jest stosowany od czasów rzymskich m.in. w budowlach w Weronie. Ma więc długą kamieniarską tradycję. W Cantina Petra Pietra di Prun został wykorzystany jako okładzina elewacji. Jego kolor i tekstura dobrze współgrają z toskańskim krajobrazem, mimo że nie pochodzi bezpośrednio z samej Maremmy.

We wnętrzach i przestrzeni technologicznej eksponowane są też fragmenty naturalnej skały, z której zbudowane jest wzgórze. Goła ściana skalna stanowi tu element estetyczny i użytkowy.

Nawiązywanie relacji i przełamywanie lodów to podstawa dobrej rozmowy – i w życiu prywatnym, i w kontaktach zawodowych. Jak prowadzić swobodną i naturalną rozmowę? Podpowiedzią jest akronim FORD.

FORD to nazwa metody prowadzenia rozmowy pochodząca od angielskich słów: Family, Occupation, Recreation, Dreams – rodzina, praca, czas wolny i marzenia. Pojawiła się w latach 90. wśród konsultantów zajmujących się obsługą klienta i od tego czasu szybko zdobyła popularność. Jest prosta do zapamiętania i pozwala prowadzić rozmowę w sposób naturalny, oparty na uniwersalnych doświadczeniach człowieka. A najciekawsze jest to, że sprawdza się w każdej sytuacji – na spotkaniu biznesowym, randce i w czasie rozmowy w kawiarni – oraz na każdym etapie zażyłości rozmówców.

Na czym polega FORD?
Metoda podpowiada jakie tematy można podjąć z rozmówcą, by rozmowa swobodnie się toczyła i wychodziła poza czysto handlowy dialog.

Rodzina (Family): wiele zależy od stopnia znajomości rozmówców lub treści zawartych we wcześniejszych rozmowach. W pierwszej rozmowie, z nowo poznaną osobą, można zapytać, czy firma jest biznesem rodzinnym, albo od kiedy działa firma i czy założycielami byli rodzice lub dziadkowie. To pozwala uchwycić wątek osobisty, nie wchodząc w zbyt prywatne obszary. A kiedy klient wspomina, że przyjechał – na przykład – z synem, można dopytać, czy młody pomaga w firmie albo czy interesuje się kamieniem. „Co u ciebie, u dzieci, jak miewa się żona?” – to pytania, które można wykorzystać na kolejnych stopniach znajomości.

Praca (Occupation): naturalny punkt wyjścia i bezpieczny temat. „Jak trafiliście do kamieniarstwa?”, „Z czym najczęściej pracujecie?”. Takie pytania często prowadzą do opowieści, które zdradzają, co dla kogoś jest ważne: estetyka, tradycja, szybka produkcja.

Czas wolny (Recreation): każdy kamieniarz i każdy klient ma jakieś pasje poza robotą. Sport, ogród, podróże – to często lepszy klucz do porozumienia niż rozmowa o cenach płyt. I działa to na obu rozmówców, nierzadko powodując diametralny zwrot w rozmowie, która wcześniej się „nie kleiła”!

Marzenia (Dreams): temat trudniejszy, ale potrafi pokazać, gdzie rozmówca widzi siebie za kilka lat. Architekt może zdradzić, że marzy mu się projekt z konkretnym rodzajem granitu, projektant opowie o rzadkim kwarcycie do podświetleń, a klient prywatny zdradzi myśli o domu z kamienia w górach lub nad niedalekim jeziorem. Może to być też źródło cennej wiedzy o kierunku, w jakim dana osoba czy firma chce się rozwijać i co może potrzebować jutro, za rok. Zakres tematyczny nie ma ograniczeń, zwłaszcza przy dłuższej znajomości. Motoryzacja, zwiedzanie świata, zdobywanie umiejętności, przeżycia, przygody lub doświadczenia z cyklu ekstremalnych…

Na co uważać?
FORD to nie lista pytań do odhaczenia, tylko wskazówka, jak podtrzymywać kontakt. W polskich realiach nadmierne pytania o życie rodzinne mogą być odebrane jako zbyt osobiste. Nie należy pytać zbyt głęboko ani naciskać. Jeśli ktoś odpowiada krótko – lepiej zmienić wątek. I koniecznie trzeba dzielić się też sobą. Jeżeli klient wspomina, że lubi rower, łatwo dodać: „Ja też czasem uciekam od piły – lubię biegać”. To równoważy rozmowę i buduje zaufanie.

Dlaczego to działa?
Bo rozmowa nie kręci się wokół „kup – sprzedaj”, tylko wokół człowieka. Pokazuje, że widzi się w kontrahencie nie tylko portfel, ale też partnera do dialogu. W biznesie kamieniarskim klienci i kontrahenci częściej wracają do tych, którym ufają i z którymi dobrze im się rozmawia. Pytania o pracę, pasje czy plany pokazują, że interesuje nas człowiek, a nie tylko faktura. To drobne sygnały, które budują więź i sprawiają, że współpraca przebiega łatwiej. Z takich rozmów często zostaje coś więcej niż transakcja.
* * *
PS. Kołcz od rozmów biznesowych albo instagramowy guru od sprzedaży dodałby jeszcze, że po każdej rozmowie warto sobie sporządzić notatkę F-O-R-D o rozmówcy – by mieć do czego wrócić przy następnym kontakcie.

Przeczytaj również:

FORD – prosty sposób na dobrą rozmowę

Rozmowa z klientem: Każdy ma swojego kota

Rozmowa z klientem: Pytania zamiast prezentacji

Źródło obrazu: Depositphotos

W ostatnim czasie zauważyłem pewne tendencje dotyczące przekładania postaw z okresu dzieciństwa na prowadzenie biznesu, w szczególności na sposób rozpatrywania reklamacji i sporów z klientami. Dwie metody mnie szczególnie zaciekawiły.

Pierwsza z nich pochodzi z zabawy w króla ciszy. Pewnie każdy pamięta ogólne zasady tego typu zmagań. Grupa dzieci siada w koło i milczy. Nie wolno nic mówić, nie wolno się śmiać, wydawać dźwięków ani wykonywać prowokujących gestów. Osoba, która odezwie się jako ostatnia, wygrywa konkurs i w wiecznej chwale zostaje królem ciszy. Zasady są tu mało skomplikowane i łatwe do przyswojenia.

Mam wrażenie, że wielu z przedsiębiorców tę zabawę z dzieciństwa przyjęło jako sposób obsługi reklamacji w swoich firmach.

Z takim przypadkiem się czasami spotykam. Klient poszukuje wykonawcy jakiegoś wykończenia z kamienia i trafia do przedsiębiorcy z naszej branży. Spotykają się, ustalają warunki zamówienia w postaci rodzaju surowca, terminu wykonania, ceny, sposobu obróbki, wielkości i zakresu prac. W idealnej sytuacji wszystko przebiega bez problemów. Kamieniarz wycina elementy, obrabia je, montuje u klienta, dostaje wynagrodzenie. Obydwie strony są zadowolone ze współpracy.

Niestety bywa, że z jakiegoś powodu coś się dzieje w trakcie użytkowania kamienia. Może być to pęknięcie, przebarwienie, utrata poleru itp. Zawsze może coś się wydarzyć. Jeśli jest to w okresie ochronnym ustalonym prawnie, to użytkownik może to zgłosić wykonawcy, który powinien ustosunkować się do zgłoszonej reklamacji. Ciekawie jednak się dzieje, gdy kamieniarz przypomina sobie o konkurencji z dzieciństwa „król ciszy”. Nie odbiera telefonów, nie odpisuje na SMS, nie odpisuje na maile. Widocznie chce w ten sposób wygrać tę konkurencję.

Dalszy przebieg wydarzeń nabiera już dorosłego charakteru. Do sprawy dołączają prawnicy, sądy, biegli. Cała ta procedura zaczyna słono kosztować, niezależnie nawet od przyczyny powstania wady. Do sporu dołączają jeszcze silne emocje, towarzyszące obu stronom przez bardzo długi czas.

Druga metoda postępowania w procesie reklamacyjnym jest jeszcze bardziej karygodna. Niestety z nią się też czasem spotykam. Nazywam ją „pójdę po starszego brata”.

Pamiętamy pewnie z dzieciństwa kolegę z piaskownicy, któremu czasem ktoś zajdzie za skórę. Taki kolega w trakcie burzliwej kłótni z rówieśnikiem sięgał po ostateczną broń i wykrzykiwał: „zaraz pójdę po starszego brata i brat ci wleje”. Oczywiście rzadko ten brat naprawdę przychodził, ale wrażenie pozostawało piorunujące.

Na naszym podwórku można czasem zaobserwować dosyć podobny mechanizm obronny. Po wszystkich etapach zamówienia montażu rozliczenia pracy kamieniarskiej pojawia się wada. Oczywistym jest, że nie każdy lubi ponosić dodatkowe koszty związane z pojawieniem się problemu z własnym wyrobem i stara się przerzucić odpowiedzialność na klienta. Klient ten jednak również nie musi się poczuwać do odpowiadania za pojawiające się negatywne zjawisko i zaczyna dochodzić swoich praw. Jeśli mamy do czynienia z kamieniarzem o pewnej dozie bezczelności, to odpowie jak ten chłopiec z piaskownicy „znam wszystkich rzeczoznawców i napiszą oni tak, jak ja chcę”.

Mówiąc to zapomina jednak o rzeczywistej misji rzeczoznawcy.

Te dwie metody postępowania z reklamacjami niestety stosuje się dość często. Nie spotkałem jednak przypadku, żeby takie podejście do klienta przyniosło pozytywne rozstrzygnięcie na korzyść kamieniarza. Stąd mój apel o to, żebyśmy w sytuacjach problematycznych rozmawiali z klientem, nie starali się go zakrzyczeć, i nie próbowali również przemilczeć sytuacji. Spowoduje to nawiązanie nici porozumienia i relacji, które doprowadzą do obniżenia kosztów prowadzenia postępowania reklamacyjnego. Tak postępują dorośli ludzie.

Michał Firlej jest doradcą w zakresie oznakowania CE,
biegłym sądowym z zakresu kamieniarstwa,
rzeczoznawcą ds. jakości produktów lub usług
przy Dolnośląskim IIH oraz Biegłym Skarbowym.
Kontakt do autora: firlej@stoneconsulting.pl
tel. 695 164 288

#michalfirlej

TIA cz. 29
Pierwsze słowa, które powiedziałem, kiedy wylądowałem w RPA po 9-miesięcznej nieobecności: „Za późno tutaj wróciłem!” Niestety, te słowa towarzyszą mi cały wyjazd.

Myśli, żeby zamknąć to i nigdy tu już więcej nie wrócić, nie dawały mi spać w nocy. Przez tydzień – tak, przez cały tydzień – wszystkie maszyny zaliczyły awarie. Cały tydzień patrzyliśmy w niebo i zastanawialiśmy się z Mietkiem, za jakie grzechy ten kraj tak nas pokarał! Jednak w mojej naturze jest bycie optymistą – może czasami za dużym – ale wiem, że nie wolno się poddawać.

Zacisnęliśmy zęby, stanęliśmy dosłownie na głowie i wszystkie maszyny wróciły do życia. Ruszyliśmy z produkcją. Mój plan minimum został zrealizowany z nawiązką: w dwa tygodnie 150 m3. Jest dobrze, wracamy do życia. I znów poczułem ten smak radości i spełnienia, wracamy do gry. I nagle j…b! Kolejny cios.

Jakieś auto wjeżdża na kopalnię jak do siebie. Jestem pod biurem, czarny wchodzi do biura i chce gadać o koncesji i planie pomocy dla społeczeństwa z location. Mówię do niego: „Kim Ty jesteś w ogóle, gościu?”. Odpowiada, że komisarzem i tak jakby radnym z tego naszego location. Ja mówię „OK, ale daj mi jakiś dowód, wizytówkę. Coś, co potwierdzi kim jesteś”, odpowiada: „nie mam, masz mi wierzyć na słowo”. Z uśmiechem na ustach i z myślą, że takich prawdziwków jak ty nieraz już przerabiałem w tym kraju, dzwonię do Patricka, swojego człowieka z location. Relacjonuję: „taki, a nie inny, się tu zjawił, i czuję, że będą kłopoty, bo to ewidentnie pachnie korupcją.” Umówiliśmy spotkanie na czwartek u nas w biurze.

Siedzimy przy jednym stole: ja, Teys (quarry man), Patrick (mój człowiek), Nick (czarny bez wizytówki). Rozmowa ostra i niełatwa, dwie godziny dyskusji, gdzie mój angielski czasami się kończył. Myśl już tylko jedna: dosłownie wyj…ć go z biura, czarnego, który myśli, że ma władzę i może wszystko! Okazało się, że ten czarny ma trochę do powiedzenia, bo jest ponad Patrickiem w hierarchii w location! Temat sporu: co my możemy zrobić, żeby ludzie w location mieli lepsze życie. Mówię do tego Nicka, że ja nie jestem rządem a przedsiębiorcą, który dba o swoich ludzi i o swój biznes, a nie o to, co się dzieje w location! Jak wybuchł covid, zostałem sam. Z 40 osób, które u mnie wtedy pracowały, jakąkolwiek pomoc z rządu dostały cztery, a ja jako przedsiębiorca nic, zero. I chcesz mi teraz powiedzieć, że ja mam coś dla was zrobić? Był czas, kiedy przez naciski musiałem zatrudnić 10 studentów na kopalnię, żeby ich czegoś nauczyć. Takie praktyki, oczywiście musiałem im przez ponad rok płacić za pracę, która tak naprawdę była udawana! I dzisiaj do mnie przychodzisz, że jesteś kimś w tym location? Zapomnij! Chcesz gadać – tu jest kontakt do mojego prawnika albo do mojego BEE partnera.

Wtedy padają słowa z jego strony: „Możesz mieć problemy, jak się nie dogadamy.” Mój uśmiech na ustach zrobił całą robotę. Nawet nie musiałem nic mówić. Po prostu wstałem i wyszedłem z biura! Dostałem telefon od żony i kiedy oni wychodzili, obróciłem się plecami i rozmawiałem z Anią ponad 30 minut! Kiedy odjechał, ja skończyłem rozmowę i podszedłem do Teysa i Patricka. Patrick powiedział: „Zrobiłeś na mnie ogromne wrażenie, że się nie ugiąłeś. On chciał łapówki” „Wiem o tym – odparłem – dlatego byłem taki stanowczy w tym temacie. Patrick! Potrafiłem stanąć na szczycie góry sam z pistoletem w ręku, gdzie w oddali na górkach stali czarni i krzyczeli do mnie „someone will die today”. Nie cofam się. Wiem, że mam rację i dopiero jak każdy widzi, że jestem pewny tego, co robię, staje koło mojego boku!”

Przez te lata spędzone w RPA – mimo, że mam dopiero 38 lat – wiem, że nie ma takiej opcji, że ktoś tak łatwo wjedzie z laczka w mój biznes!

TIA! – this is Africa!

Location – „Obok każdej kopalni w bliższej lub dalszej odległości jest „location” zamieszkane przez czarnych. Nasza kopalnia nie jest wyjątkiem – obok jest Oukasie. Miejsce zapalnik.” (czyt. Kurier Kamieniarski nr 5/2020)

BEE partner – Black Economic Empowerment partner to konieczny w sektorze wydobywczym „wspólnik”, który musi być kolorowym obywatelem RPA i musi posiadać minimum 25% udziałów firmy. (czytaj: Kurier Kamieniarski nr 3/2020)

Quarry man – „Quarryman” (lub „quarrier”) to po polsku pracownik kamieniołomu lub skalnik. Jest to osoba pracująca w kamieniołomie, czyli miejscu, gdzie wydobywa się kamień.

W Dzienniku Ustaw z dnia 27 grudnia 2024 r. pod poz. 1933 została opublikowana ustawa z dnia 21 listopada 2024 r. o zmianie ustawy o systemie oświaty oraz niektórych innych ustaw, która wprowadziła kompleksowe zmiany w Prawie oświatowym, m. in. w zakresie zasad i procedury przyznawania dofinansowania kosztów kształcenia młodocianych pracowników.

Ustawa wprowadza nowelizację art. 122 ustawy Prawo oświatowe wprowadzającą długo oczekiwane przez pracodawców zmiany w zakresie warunków przyznawania dofinansowania kosztów kształcenia młodocianych pracowników. Nowelizacja weszła w życie dnia 28 grudnia 2024 r.

Zgodnie z dotychczasowymi przepisami ustawy z dnia 14 grudnia 2016 r. – Prawo oświatowe dofinansowanie kosztów kształcenia młodocianego pracownika przyznawane było tylko w przypadku zdania przez młodocianego egzaminu zawodowego bądź czeladniczego, na co pracodawca nie miał bezpośredniego wpływu. Wielokrotnie zdarzało się, że po odbyciu trzyletniej nauki zawodu młodociani pracownicy nie przystępowali nawet do egzaminu, co wyłączało możliwość uzyskania dofinansowania przez przedsiębiorcę.
Dotychczasowy system dofinansowania, uzależniający wypłatę środków od zdania przez młodocianego pracownika egzaminu zawodowego, nie uwzględniał wysiłku włożonego przez przedsiębiorców, którzy w toku trzyletniej nauki zawodu inwestowali znaczne nakłady w szkolenia i opiekę nad uczniami oraz zapewniali młodocianym możliwość zdobycia praktycznych umiejętności.

W środowisku od lat argumentowano, że takie brzmienie przepisów jest nieuzasadnione i zniechęca do dalszego angażowania się pracodawców w kształcenie zawodowe młodych osób.

Ustawa zmieniająca wprowadziła cały nowy art. 122 Prawa oświatowego, który przewiduje zasadę przyznawania dofinansowania w dwóch częściach:

• za okres kształcenia i przystąpienie do egzaminu – w wysokości 75% świadczenia oraz
• za zdany egzamin w wysokości 25%.

Dofinansowanie częściowe 75% będzie można uzyskać za samo przystąpienie młodocianego do egzaminu – dla uzyskania tej części dofinansowania zdanie egzaminu nie będzie wymagane.

Ustawodawca wprowadził do ustawy nowe kwoty dofinansowania, które wynoszą :

• w przypadku nauki zawodu – do 10 824 zł
• w przypadku nauki zawodu prowadzonej w zawodach wskazanych przez ministra właściwego do spraw oświaty i wychowania w prognozie zapotrzebowania na pracowników w zawodach szkolnictwa branżowego – do 13 394 zł
• w przypadku przyuczenia do wykonywania określonej pracy – do 340 zł za każdy pełny miesiąc kształcenia.

Ponadto wprowadzono nowy system waloryzacji powyższych kwot, oparty na wskaźniku inflacji. Ustawa wprowadza system waloryzacji kumulatywnej, który polega na podniesieniu kwot dofinansowania w momencie osiągnięcia średniorocznego wskaźnika cen towarów i usług konsumpcyjnych ogółem, ogłaszanego przez GUS w danym roku lub w latach następnych łącznie, na poziomie co najmniej 105.

Aktualnie organ przyznający dofinansowanie nie będzie już dokonywał obliczenia kwot dofinansowania do wypłaty po waloryzacji – wysokość wskaźnika waloryzacji i maksymalną wysokość kwot dofinansowania będzie ogłaszał Minister Edukacji w drodze obwieszczenia w Monitorze Polskim, w terminie do końca lutego. Wyeliminuje to wątpliwości interpretacyjne organów przyznających pracodawcom dofinansowanie kosztów kształcenia młodocianych pracowników.

Dofinansowanie jest przyznawane po spełnieniu warunków, o których mowa w art. 122 ustawy, na wniosek pracodawcy złożony w terminie 3 miesięcy od dnia ogłoszenia wyników egzaminu.

Wnioski o dofinansowanie, złożone do dnia 27 grudnia 2024 r., muszą być rozpatrzone z zastosowaniem przepisów dotychczasowych (art. 24 ustawy zmieniającej ).

Stan prawny na dzień 31 sierpnia 2025 r.

Pierwotnie tekst ukazał się w:
Nowiny Rzemieślnicze, nr 68, 2025

Magdalena Kieszkowska
– radca prawny od 2011 r.
Kancelaria zajmuje się prowadzeniem spraw cywilnych, a w szczególności specjalizuje się w obsłudze przedsiębiorców, jak również prowadzeniu tzw. spraw frankowych.

KANCELARIA
RADCY PRAWNEGO
ul. Na Wysoki Most 5
55-093 Brzezia Łąka
tel. 698 376 673
e-mail: m.kieszkowska@kancpraw.com